大客戶就是銷量大、利潤大、實(shí)力大、潛力大。正所謂“噸位決定地位”，一個(gè)區(qū)域市場如果有兩、三個(gè)噸位大的大客戶，就能保證這個(gè)區(qū)域市場的一定市場份額，有了市場份額才可以實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的絕對的市場占領(lǐng)，大公司追求的終極目標(biāo)就是產(chǎn)品絕對的市場占領(lǐng)。利潤大，指的是批發(fā)商給公司帶來的利潤是最大的，一般情況下銷量最大的客戶給公司帶來的利潤往往也是最大的，所以發(fā)展銷量大的客戶是非常重要的。但是大公司產(chǎn)品豐富，不同產(chǎn)品利潤不同，我們要引導(dǎo)大客戶來做我們的高利潤產(chǎn)品，畢竟公司是以盈利為目的的單位，盈利才是硬道理，公司持續(xù)的盈利才能在全球化的市場中占得先機(jī)。實(shí)力大，指客戶的資金實(shí)力大，網(wǎng)From EMKT.com.cn絡(luò)實(shí)力大，業(yè)務(wù)隊(duì)伍實(shí)力大。潛力大，指的是客戶具有可持續(xù)的發(fā)展前景，對公司的忠誠度高，如果僅僅是銷量和利潤大，而對公司的忠誠度低的話是相當(dāng)危險(xiǎn)的，說不上哪天他就不是公司的客戶了，也許是競品的客戶了。　　

　　怎樣開發(fā)大客戶

　　開發(fā)客戶分為三個(gè)步驟，尋找客戶——客戶談判——簽訂協(xié)議。

　　尋找客戶就是尋找有意向的批發(fā)商，尋找批發(fā)商要講方法和技巧的，一般來說批發(fā)商可以通過同行介紹、挖掘競品經(jīng)銷商、終端介紹、廣告招商、媒體搜索等來尋找。我們公司是做啤酒的，由于業(yè)務(wù)需要我的業(yè)代在08年1月開發(fā)的1個(gè)客戶，就是白酒公司的同行介紹的，這個(gè)大客戶利用已經(jīng)代理的白酒產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)半個(gè)月的時(shí)間就把首次進(jìn)貨的2400框框啤鋪進(jìn)終端了，從尋找到經(jīng)銷商到進(jìn)貨的時(shí)間才1個(gè)月不到，關(guān)鍵是要掌握方法。

　　客戶談判。批發(fā)商最關(guān)心的是利潤、產(chǎn)品的市場潛力、品牌知名度，產(chǎn)品當(dāng)前形勢即是不是有銷路、廠家投入，抓住批發(fā)商的關(guān)注點(diǎn)是談判的關(guān)鍵。由于業(yè)務(wù)需要我的業(yè)代在09年2月份開發(fā)的一個(gè)一批商，業(yè)代在找到商行老板時(shí)，老板劈頭只一句不耐煩地：“做你們公司的產(chǎn)品我就得喝西北風(fēng)了”，這時(shí)業(yè)代立刻就跟他談起了公司的主品牌經(jīng)典啤酒，經(jīng)典有空箱四換一活動，每箱3元的返利，而且有單箱6元的瓶蓋兌獎(jiǎng)，算下來單箱利潤在15元，最后老板被我們的業(yè)代說服，成為我們的批發(fā)商。可見抓住不同的批發(fā)商的不同的關(guān)心點(diǎn)，從他的關(guān)心點(diǎn)下手，是客戶談判的關(guān)鍵。

　　簽訂協(xié)議，新開的批發(fā)商合作協(xié)議一定要簽，這樣一是正規(guī)，二是雙方有個(gè)信任，協(xié)議簽完基本就算是開發(fā)到客戶了，客戶開發(fā)完成后要定期的維護(hù)，我們大區(qū)的業(yè)代都固定日期拜訪經(jīng)銷商，幫助和指導(dǎo)客戶來做市場。

　　開發(fā)大客戶跟開發(fā)普通客戶的過程是一樣的，要經(jīng)過尋找客戶——客戶談判——簽訂協(xié)議，只是對有成為公司大客戶潛力的批發(fā)商進(jìn)行開發(fā)和培養(yǎng)，并使之成為大客戶稱為大客戶的開發(fā)。不可能從你開發(fā)到客戶的那天起他就是公司的大客戶的，因?yàn)榇罂蛻粢N量大、利潤大，新客戶不可能一出手就做到的，市場是循序漸進(jìn)地做出來的。尤其是身處競品基地市場的大區(qū)和辦事處，那里底子薄、客戶少、大客戶更少，開發(fā)客戶是第一步，對開發(fā)到的有潛力的客戶進(jìn)行培養(yǎng)使之成為大客戶是第二步，接下來談?wù)勅绾闻囵B(yǎng)大客戶。　　

怎樣培養(yǎng)大客戶

　　區(qū)域市場的大客戶主要體現(xiàn)在六個(gè)方面，一是有足夠多的分銷商；二是有足夠多的終端；三是代理的產(chǎn)品要互補(bǔ)但又不重復(fù)；四是有相對較高的對公司的忠誠度；五是有足夠的資金；六是有足夠的人力物力。所以我們業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該從這六個(gè)方面來培養(yǎng)大客戶，業(yè)務(wù)人員要幫助客戶開發(fā)分銷商，并對現(xiàn)有的分銷商進(jìn)行維護(hù)；每天按路線拜訪終端，幫助客戶擴(kuò)建終端網(wǎng)絡(luò)；說服客戶不要代理競品品牌；定期拜訪客戶，增強(qiáng)服務(wù)意識，替客戶解決問題，增加對己公司的忠誠度；以上這些我們業(yè)務(wù)人員該做的事情都做到了客戶自然會賺錢，對公司的忠誠度自然就會高，也自然會成為公司的大客戶。對于區(qū)域市場來說，大客戶也不是越多越好，大客戶的數(shù)量要符合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，太少對市場不利，太多對市場也不利，大客戶多了往往相互間串貨問題較嚴(yán)重。

　　大客戶的培養(yǎng)離不開公司的支持，公司的品牌、線上廣告、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)等都非常重要。

　　怎樣維護(hù)現(xiàn)有的大客戶

　　從銷售價(jià)值鏈來分析，銷售價(jià)值鏈：廠家——一批商——分銷商——終端——消費(fèi)者，可以看出銷售價(jià)值鏈的中間節(jié)點(diǎn)是分銷商，分銷商直接對接終端，而終端對接消費(fèi)者，沒有消費(fèi)者就沒有市場，因而分銷商是決勝市場的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。如果我們把分銷商維護(hù)好了，一批商自然就維護(hù)好了，分銷商有市場，一批商就有銷量，廠家就有利潤，可見幫助分銷商做市場是實(shí)現(xiàn)多贏的最好方式，所以維護(hù)大客戶的重點(diǎn)是維護(hù)分銷商，分銷商抓到手里了，大客戶自然就抓牢了，這樣就可以有效的掌控大客戶了。大客戶對公司非常重要，他們銷量大、利潤大，如果他們有什么風(fēng)吹草動的對市場影響較大，如果我們把他們的分銷商抓牢了他們自然也就興不起什么大浪了。所以我認(rèn)為維護(hù)大客戶的最好方式是維護(hù)大客戶的分銷商，這樣能實(shí)現(xiàn)多贏，而不是拿公司的促銷政策、資金來維護(hù)。　　

　　大客戶總結(jié)

　　大客戶，一有足夠的資金、二有足夠多的分銷商、三有足夠多的終端、四是有足夠的人力物力，五是代理的產(chǎn)品要互補(bǔ)但又不重復(fù)、六是有相對較高的忠誠度。我們要善于培養(yǎng)和維護(hù)大客戶，我們要開發(fā)分銷商，并對現(xiàn)有的分銷商進(jìn)行維護(hù)，每天按路線拜訪終端，幫助客戶擴(kuò)建終端網(wǎng)絡(luò)，說服客戶不要代理競品產(chǎn)品，定期拜訪客戶，替客戶解決問題，增加對公司的忠誠度，優(yōu)化客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)和幫助客戶銷售高利潤產(chǎn)品，盡可能多的為公司和批發(fā)商帶來利潤。大客戶是公司的戰(zhàn)略合作伙伴，堅(jiān)定不移地發(fā)展大客戶有利于實(shí)現(xiàn)市場的絕對占有，有利于渠道跟終端的融合，有利于實(shí)現(xiàn)品牌全球化的擴(kuò)張，有利于小公司做大做強(qiáng)。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：15609692828，電子郵件：fengxinliu@tom.com