第一步驟：做好準(zhǔn)備
沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。
這是為什么？是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對整個談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。
第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。
第二，對方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什么結(jié)果，別人就會照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售。
第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因?yàn)樗麜f我少買一點(diǎn)好了，少買一點(diǎn)好嗎？那只買1萬元，也就達(dá)到你的底線了。
第四，你要問你自己顧客可能會有什么抗拒。
第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。
第六，你要問自己我該如何成交。
如果你這六個問題都問過自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。接下來你還要準(zhǔn)備什么呢？你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候。當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對產(chǎn)品有信心的時候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。拳王阿里說我是最棒的于是打倒對方，沒說我是最棒的于是被對方打倒，因?yàn)榫裆夏阈枰融A對方。
精神上的準(zhǔn)備做好了，下一項(xiàng)你要做體能上的準(zhǔn)備。你需要有充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動， 精力要充沛，銷售的時候、成交的時候是一種能量的比賽。當(dāng)你比他更有能量的時候他會向你買東西，當(dāng)你看起來奄奄一息、萎靡不振的時候，他怎么可能向你買東西？所以一個銷售人員要有良好的體能，需要良好的生活習(xí)慣。
下一項(xiàng)你需要對產(chǎn)品的知識做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。
最后一項(xiàng)，你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準(zhǔn)備。
第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導(dǎo)致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱保惨苷{(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。
第三步驟：建立信賴感
一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會買你的產(chǎn)品？是因?yàn)樾刨嚹悖懈偁幍阶詈蠖际侨穗H關(guān)系的競爭。同樣的產(chǎn)品同樣的價位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜耍憔筒恍枰娩N售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。
建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項(xiàng)？
第一，要做一個善于傾聽的人。
第二，要贊美。
贊美一個人的行為，他就會重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你贊美的地方走，人會朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。
第三，不斷認(rèn)同他。前面講過一個原則，每個人都認(rèn)為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認(rèn)同，有道理你講得是沒錯，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對方也會喜歡你。
第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會信賴你。
第五，對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解。
第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個人，從1樓到10樓短短的十幾秒當(dāng)中，你對這個人其實(shí)已經(jīng)有一定的印象了。比方講他是個商業(yè)界成功人士，還是個失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當(dāng)中你可以分辨出來。每個人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會。穿著的重要性是，別人看到你的時候，你露在身體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的，全是你的服裝，你怎么可以不重視你的穿著？不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應(yīng)該是整齊大方得體的。我堅(jiān)信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環(huán)，你所用的筆等這一切小東西，都在對外界傳達(dá)信息，都在傳達(dá)你是一個什么樣的人給客戶看。假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時候客戶一看皮包破了一個洞。你把皮包打開來，想拿出簽約單的時候，訂貨單拿出來掏了半天皺巴巴的，鋪開來準(zhǔn)備要簽名的時候你說對不起，這個剛剛沒找到有點(diǎn)皺了，掏筆的時候拿出筆，筆又漏水了。你想象一個畫面，你客戶一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我再想想要不要買好了。他都不知道他為什么不買，你也不知道他為什么不買，因?yàn)樗劬吹搅四愕臇|西都這么破，感覺你賣的產(chǎn)品可能也好不到哪里去。千萬不要讓這些小地方小細(xì)節(jié)，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。每天早晨起床你只需多花15分鐘時間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意？每天早晨起床的時候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個虧？我們都說不要以貌取人，你可能會認(rèn)為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個人都知道不要以貌取人，但是每個人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。
沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。
這是為什么？是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對整個談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。
第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。
第二，對方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什么結(jié)果，別人就會照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售。
第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因?yàn)樗麜f我少買一點(diǎn)好了，少買一點(diǎn)好嗎？那只買1萬元，也就達(dá)到你的底線了。
第四，你要問你自己顧客可能會有什么抗拒。
第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。
第六，你要問自己我該如何成交。
如果你這六個問題都問過自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。接下來你還要準(zhǔn)備什么呢？你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候。當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對產(chǎn)品有信心的時候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。拳王阿里說我是最棒的于是打倒對方，沒說我是最棒的于是被對方打倒，因?yàn)榫裆夏阈枰融A對方。
精神上的準(zhǔn)備做好了，下一項(xiàng)你要做體能上的準(zhǔn)備。你需要有充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動， 精力要充沛，銷售的時候、成交的時候是一種能量的比賽。當(dāng)你比他更有能量的時候他會向你買東西，當(dāng)你看起來奄奄一息、萎靡不振的時候，他怎么可能向你買東西？所以一個銷售人員要有良好的體能，需要良好的生活習(xí)慣。
下一項(xiàng)你需要對產(chǎn)品的知識做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。
最后一項(xiàng)，你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準(zhǔn)備。
第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導(dǎo)致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱保惨苷{(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。
第三步驟：建立信賴感
一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會買你的產(chǎn)品？是因?yàn)樾刨嚹悖懈偁幍阶詈蠖际侨穗H關(guān)系的競爭。同樣的產(chǎn)品同樣的價位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兣笥蚜耍憔筒恍枰娩N售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。
建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項(xiàng)？
第一，要做一個善于傾聽的人。
第二，要贊美。
贊美一個人的行為，他就會重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你贊美的地方走，人會朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。
第三，不斷認(rèn)同他。前面講過一個原則，每個人都認(rèn)為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認(rèn)同，有道理你講得是沒錯，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對方也會喜歡你。
第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會信賴你。
第五，對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解。
第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個人，從1樓到10樓短短的十幾秒當(dāng)中，你對這個人其實(shí)已經(jīng)有一定的印象了。比方講他是個商業(yè)界成功人士，還是個失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當(dāng)中你可以分辨出來。每個人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會。穿著的重要性是，別人看到你的時候，你露在身體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的，全是你的服裝，你怎么可以不重視你的穿著？不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應(yīng)該是整齊大方得體的。我堅(jiān)信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環(huán)，你所用的筆等這一切小東西，都在對外界傳達(dá)信息，都在傳達(dá)你是一個什么樣的人給客戶看。假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時候客戶一看皮包破了一個洞。你把皮包打開來，想拿出簽約單的時候，訂貨單拿出來掏了半天皺巴巴的，鋪開來準(zhǔn)備要簽名的時候你說對不起，這個剛剛沒找到有點(diǎn)皺了，掏筆的時候拿出筆，筆又漏水了。你想象一個畫面，你客戶一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我再想想要不要買好了。他都不知道他為什么不買，你也不知道他為什么不買，因?yàn)樗劬吹搅四愕臇|西都這么破，感覺你賣的產(chǎn)品可能也好不到哪里去。千萬不要讓這些小地方小細(xì)節(jié)，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。每天早晨起床你只需多花15分鐘時間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意？每天早晨起床的時候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個虧？我們都說不要以貌取人，你可能會認(rèn)為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個人都知道不要以貌取人，但是每個人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。
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